こんばんは、ファイナンシャル・プランナーの奥久惠美子です。

今日は、私が所属している会社のベテランのＫ氏から、

駅までの道のり約１０分の間でしたが、彼の営業スタイルについての

貴重な話を聞かせていただきました。

彼はドクターマーケットをフィールドにしている

保険募集人です。

どうやってＤｒ．マーケットを開拓したのか

とても興味があったので質問してみました。

Ｋ氏の回答は、

ある会社の社長からまずはキーパーソンとなる大御所ドクターを

紹介してもらったことがきっかけだった、と言われました。

その後、そのＤｒ．が知り合いや部下を紹介してくれて、

みるみるうちにＤｒ．の輪が広がったというのです。

彼はＤｒ．達のご機嫌伺いに病院訪問などはしないと言います。

Ｄｒ．達はとても忙しいので、用があれば向こうから連絡が

来るのだそうです。

そして、訪問して面談をするのですが、彼らはとても頭が良いので、

無駄な説明は不要。時間が貴重だから、質問もシャープ。

ですからＫ氏はプレゼンテーションの準備に大変な労力を費やすそうです。

まさに「プロ同士の戦い」なのでしょう

かっこいいな～

では、私の営業スタイルは、と言うと「コンサルティング型」かなぁ～

と思います。私はお客様と、たくさんお話します。

私達は自分が何を必要としているか、何を求めているのか

漠然とはわかっていても、まだポイントが定まっていないこと

ってありますよね

ですから、会話の中でそのあたりをお互いに確認しあう、って感じでしょうか

みんなそうだと思いますが、何かを押し付けられるのは嫌ですよね

逆に「自分が必要だ、気に入った」と思えば、俄然欲しくなる。

結局そういうことなのだろうと思います。

今日のお客様との面談は、３時間を越えましたが（ほとんど雑談）、

私が仕事の話をしたのは恐らく１５分程度。

その１５分でお客様はご契約を決断されました。

お客様が必要だ、気に入ったと思う何かが

その１５分の中にあったのだと思います。

今日の話が営業を仕事とされている皆さんのご参考になれば

嬉しいです